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精耕奶粉市場,需要團隊的力量!

YTPP.COM.CN 編輯:穎子  2020年02月07日 11:33  來源:奶粉圈
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最近,走訪渠道聊奶粉市場格局時,有講到品牌的成長性,比如公司定位、掌舵人能力、產品布局、業績增長、品牌力、團隊戰斗力等衡量因素。有代理商覺得,當下乃至未來競爭是全維度的,去年實現增長的乳企大多都是人海戰術拼出來的,人才的重要性,團隊的重要性不言而喻。

精耕全國,團隊規模不能小

以前,粗放型的市場鋪貨,一個銷售跑天下,只要利潤給到位,夸張的說就沒有鋪不下去的貨。如今,精細化的市場耕耘,“裸奔”已經逐漸失效了。有銷售對筆者訴苦:“現在去開優質客戶,毛利已經不是他們的最高需求了。如果你只有產品,沒有團隊服務,很難開出優質客戶,除非是下線市場的一些單店,市場不好跑了。”

據悉,中國有34個省級行政區域,一般省份地級市數量在10-15個,數量多的在15個以上,比如廣東、四川、山東、河南、安徽。中國疆域遼闊,奶粉品牌要想進行渠道的深度耕耘,挖掘下線市場的機會,沒有團隊是不行的,團隊規模小了作用也是微乎其微。2018年配方注冊制正式實施后,優勝劣汰已經成為常態,行業集中度大幅提升,這兩年很多乳企也在不斷擴大團隊規模,提升渠道服務能力。

縱觀飛鶴、伊利、君樂寶、澳優等中國乳企的發展壯大,最初都是通過獨家經銷的“控貨、控價”模式在母嬰渠道成長起來的。他們對零售網點的開拓和地推團隊的打造能力都是可圈可點的。對渠道而言,大變革環境下,也是愈加看重品牌方的品牌力和市場操盤能力,并且是否擁有專業強大的團隊作后盾。

渠道為王,團隊服務不可少

此外,消費群體的變化也革新了大家對母嬰渠道的操作思路,以往都說“渠道為王”,渠道固然重要,“實銷為王”也很關鍵,而實銷的背后就是團隊服務能力的體現。何為“實銷”,奶粉從出廠到消費者手上這一動作全部完成才是實銷,并不是產品“躺尸”在代理商或門店庫房。因此,品牌方、代理商和母嬰店就需要聚心聚力,想方設法加快產品的流轉速度,才能轉出良性的業績增長“軌跡”。

比如飛鶴,據了解,飛鶴現有員工3萬余人,擁有超過92000個零售網點,強大的地推團隊助推了飛鶴銷量的迅速增長,僅僅3年時間,其營收從2016年的37.24億元增長到2018年的103.92億元,成為了中國奶粉市場上第一家突破100億的國內嬰幼兒乳企。獨立乳業分析師宋亮表示:“每年飛鶴基本會在全國開展幾十萬場地推活動,2020年飛鶴將會開展更多場次的地推活動,而其他國產品牌一年就幾萬場。”


比如君樂寶,筆者了解到君樂寶現有員工10000+,憑借品質和價格優勢在對應的消費圈層建立起了一定的品牌影響力,躋身進了國產奶粉第一陣營。當然,君樂寶能在市場中脫穎而出,少不了其在渠道布局、電視廣告、明星代言等方面的重點投入。


比如圣元優博,通過團隊在渠道的服務升級和營銷創新,圣元優博2019年實現了逆勢增長。據悉,圣元優博如今銷售團隊逾8000,零售銷售點布局有30000+,員工及合伙人預估萬人以上,團隊極具規模。此外,圣元優博在渠道布局的數量和質量上,也在不斷優化和升級。



比如佳貝艾特,羊奶粉市場的佼佼者,目前有員工3000+,和國內一些知名大連鎖進行了深度合作。此前,佳貝艾特團隊在全國各地舉行的“佳貝愛TA 童心同行”親子嘉年華就取得了很好的成績,僅四川成都就動銷了35000標聽,到場人數3000+。



比如海普諾凱1897,早已躋身10億級陣營,憑借超高端定位和獨具特色的油畫風包裝,在母嬰渠道“俘獲”了眾多高端圈層的消費者。據悉,去年其團隊近800人,今年計劃逾1000人。為了更好的動銷全國賦能渠道,海普諾凱1897自2016-2019年已經連續四年在全國開展了大型童話劇巡演活動,這一舉措很好的提升了門店會員的體驗感。



比如藍河,目前員工近1000人,近年來銷量增長的同時,在羊乳清等原料的資源整合上也頗有建樹。當初,憑借差異化品類藍河綿羊奶在渠道快速突圍,并帶動了藍河山羊奶、姆阿普牛奶粉在終端的動銷。這兩年,藍河也在加大對終端渠道和品牌塑造的投入,助推銷量能夠更上一層樓。



比如貝特佳,定位為做一個專業的母嬰渠道品牌服務商,2015年聚焦優質母嬰連鎖迅速發展起來,這兩年不斷擴大團隊規模以此來擴張全國市場,目前團隊有500人。有區域代理商反饋,貝特佳公司給他支持了十多個人來做渠道服務,團隊高效又接地氣。


比如宜品蓓康僖,業內稱之為“‘純羊’奶粉領域的一匹黑馬”。隨著渠道上移戰略的落地實施,蓓康僖在孩子王、陜西小飛象、達州孕嬰計劃、眉山奈特天使等優質大連鎖都有銷售。如今蓓康僖有逾400人的團隊,2019年蓓康僖在多個省份舉辦了“歡僖中國行”等活動,樹立了門店信心,增加了消費者的信任度。


再比如和氏,旗下涵蓋嬰幼兒配方羊奶粉/牛奶粉、成人奶粉等多個品類,目前員工逾2000人;比如朵恩,團隊逾300人,以各省份的地級市為區域,專門成立了推廣小組,2020年還將繼續擴充品牌推廣人員的隊伍;比如紐菲特,有近300人的團隊,通過“文化營銷”+“數字化營銷”的加持賦能渠道、觸達消費者;比如美力源,團隊逾300人,今年還將壯大隊伍,打造團隊專業性,重產品和重營銷并行,實現渠道的穩步上移。

此外,筆者還了解到,諸如美廬、優博剖蓓舒、羊羊羊、明一、圣元優強、育嬰博士、優博金愛嘉等乳企及品牌也在擴招團隊,進一步加深對全國市場的布局和挖掘。

精耕奶粉市場,需要團隊的力量!

未來競爭,團隊將是大殺器

無論是城市的發展亦或行業的發展,都離不開人的力量。就拿城市建設來講,為了吸引人才,全國掀起了一股“搶人大戰”,很多城市放開了落戶限制,加大了補貼和放松限購等福利來留住人才。足以看出,人才的重要性。

如今,奶粉市場爭奪戰的背后歸根到底也是人才、團隊的競爭。而奶粉人在服務和專業性方面的優化和升級是永無止境的。就如上文提到的諸如飛鶴、圣元優博、澳優、藍河、宜品、貝特佳等主流及潛力乳企這些年在市場上的突飛猛進,操盤手的格局和戰略很重要,團隊的作戰能力和執行力更為關鍵。

當下,是“服務為王”的時代,隨著5G時代的來臨,人工智能也許會為奶粉行業提供一些新方法、新思路,有些品牌已經在探索和嘗試了。順應消費升級,品牌方如何打造服務體系,提升售后體驗已經成為大家的共識。因此,奶粉品牌如果沒有強大的團隊,就不能更好的精耕渠道。畢竟,顧客后還有顧客,服務的開始才是銷售的開始。

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