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渠道新動力 南御嬰商貿惠端陽:現在的艱險,是考驗你平時夠不夠腳踏實地!
行業編輯:冰空皓月
2020年02月19日 15:42來源于:全球嬰童網
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截止2020年2月15日16點數據統計,新型冠狀病毒肺炎全國確診66580例,疑似病例8969例,治愈人數8199例,死亡人數1524例。

河南南陽,是湖北外的疫情重災區之一,對于剛在南陽起步三年的河南御嬰商貿惠端陽來說,這場突如其來的災難帶來不小的影響,但這不是一家之難,大多數同行都是啞巴吃黃連,有苦說不出。

換一個角度看,現在的艱險,也許正是考驗大家平時夠不夠腳踏實地。

壓力驟增

惠端陽的倉庫位于批發市場,疫情突然爆發,來不及做任何反應,批發市場就被封閉,御嬰商貿被迫停工。

不過,御嬰商貿服務的500余家門店,并未受到太大影響,因為年前已經備了不少貨,加上疫情期門店更多銷售奶粉和紙尿褲,所以客戶并不缺貨。

盡管如此,渠道還是需要維護的,這幾天,管制略微放松,可以兩天進倉庫取一次貨,御嬰商貿業務開始恢復。

只是有貨能送,封路又成一大問題。平日里驅車一小時就能飛抵門店,現在沒有車輛通行證,只能靠三輪車、電動車人肉送貨。

另一個困難是物流成本。由于物流管制,御嬰商貿只能靠郵政給各網點配貨,郵一箱羊奶粉由原來的5元漲到20元左右,物流成本翻升四倍。

惠端陽認為,現在正是疫情高峰期,短時間內不會好轉,還要承擔很久的物流壓力。

其實在疫情期的代理中,御嬰商貿的情況還算比較好的,傷筋并未動骨。這和御嬰商貿三年來的穩健發展有很大關系。

修煉內功

惠端陽做的品類包括羊奶粉、零輔食、營養品、紙尿褲、奶瓶,其中食品就占到80%。

值得一提的是,這里并不包括牛奶粉,光零輔食、營養品、羊奶粉就占到了系統的絕大部分,也就是說惠端陽走的快消路線相對明確,步調穩健。

之所以不做牛奶粉,就是怕步子邁的太大,首尾難顧。“御嬰商貿剛剛起步,團隊在建設階段,不能好高騖遠。”惠端陽表示。

他把主要精力集中在現有產品上,扶持重點客戶,認真做好單店突破,完善服務細節,得到的效果顯著。

比如營養品只接一家漢臣氏,在疫情期乳鐵蛋白、牛初乳、益生菌全部賣斷貨,就算等待供應,也不會隨便去接新品。

當然,這里還有另外一個原因:光有消費趨勢還不夠,營養品是需要養的。如果沒有專業基礎,就無法服務好門店,做好營養品。

南陽雖然是河南人口第一大市,經濟卻不景氣,人才資源也有限,優秀營養師少,惠端陽只能慢慢培養新人,修煉內功。

快消滯后

在疫情期,御嬰商貿的零輔食不可避免的受到影響。

一方面,輔食在南陽這種地級市還不是剛需,門店需要引導促成消費,現在顧客不進店,引導環節被弱化,輔食受到影響。

另一方面,零食銷售的隨機性很強,顧客不進店挑選,真正的快消也變成一種奢望。

“在疫情期,品牌動作非常重要。”惠端陽尤其強調了這一點。

特殊時期,也是檢驗品牌實力的時候,哪個牌子能抗住風險一目了然,好品牌發聲能給渠道信心,而如果沒接好品牌,等待經銷商的可能就是唇亡齒寒。

這一點在輔食上的表現也很明顯,去年的米粉鎘事件,今年的疫情,一般的輔食品牌很難扛得住。

惠端陽主要做的輔食品牌是英氏、方廣、貝比瑪瑪,這些品牌在特殊時期的抗壓能力很強,且平時也會為他提供動銷服務支持。

因此,惠端陽能把零輔食服務做的很細致。如品牌廠家配合,現場用米粉制作蛋糕,煮面條等方式做活動,讓消費者親自參與進來,頻繁互動,完成消費者教育的同時,大大提升了顧客粘性和轉化率。據惠端陽介紹,活動轉化率可以達到60%,也幫助品牌提升了影響力。

因為一直以來足夠腳踏實地,所以這次疫情并未對御嬰商貿造成多少影響,現在,惠端陽只希望疫情能早些過去,公司也好重回正軌。

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